2014年6月30日储备棉投放实际成交12085吨,如何成

生意社07月01日讯

近年来,随着“年终大促”逐渐成为一场销售定式和消费期待,使得家纺企业不但不再畏惧传统淡季里的炎夏“高考”,还越战越勇,从线上激战延伸至线下狂欢,京东“6·18购物大趴”、天猫“年中大促,5折疯抢”,各地实体店里的打折招牌也在宣告着“年中大抢节”的到来。而本季夏天,巴西世界杯的启幕无疑更为这场销售盛宴燃起一把火,将商家的促销火拼和消费者的购物激情推向了极致。

区域促销活动与全国促销活动相较而言,主要有两点区别,一是要根据区域的特点确定、细化促销活动内容;二是要尽量利用区域内现有的促销资源,争取各个环节的配合与执行。因此,区域市场经理在撰写区域促销方案时,必须要非常熟悉区域的市场情况,才能提高区域促销的针对性和有效性。通常来说,策划与撰写一个系统的区域促销方案必须要遵从以下步骤:

6月30日储备棉投放数量为91673.9764吨,实际成交12084.5372吨,成交比例13.18%,较6月27日提高2.00%。其中旧国标国产棉成交1674.4475吨,平均品级4.09,较6月27日降0.66;平均长度28.16,升0.42;成交平均价格16768元/吨,较6月27日涨446元/吨,折328价格17289元/吨,较6月27日涨17元/吨。6月30日新国标国产棉成交10410.0897吨(新疆库占650.1444吨)平均价16898元/吨,较6月27日涨121元/吨。

终端之战“上下齐发”

一、促销目的

中国棉花信息网统计信息,截止到6月30日,储备棉投放累计上市总量8343313.2079吨,累计成交总量2053981.937吨,成交比例24.62%。其中,国产棉累计上市794106.704吨,累计成交1931945.03吨,成交比例243.29%。

在2014的日历即将翻开过半之时,家纺商家也急于为自己的上半年业绩单添上靓丽的一笔,于是低价促销成为了最直接、也最有效的手段。在各自预热之后,电商2014年中的巅峰之战已“火力全开”。近日,记者登录京东商城、天猫商城等大型电商平台,“6·18大牌返场,爆品低至3折”、“家纺尽情逛,低至2折”、“家纺夏日盛宴,8大品牌收官大促”、“巴西style进我家”……各式招数和诱人低价引人“出手”。

是整个促销活动的根本,老板批不批,考虑的也主要是促销预期要达到的目标。因此,促销目的,至少应包含两方面的内容,一个是“实“的,就是要摆出具体的数据,如现在的市场情况是怎么样的,促销的预期目标是什么,能达到多少零售额,或促销增长率;另一个是“虚”的,如打击竞争对手、提升单品市场占有率、提高品牌知名度等,若只是处理库存或进行新品上市促销则可只写一点。总之,促销目的是要明确的告诉你的BOSS,你要干什么,你的目标在哪儿。

6月30日挂牌资源总捆数为432捆,实际成交63捆。6月30日实际最终有55家企业成交,目前累计参与竞拍企业为889家。

根据数据魔方显示,今年5月在淘宝和天猫平台上的床上用品类目里销售额前十的品牌中,水星排名第一,5月总销售额约为5269万元;富安娜紧随其后,销售额约为3417万元;博洋位列第三,销售额接近2000万元;排名第四的金喜路销售额约为1832万元;并列第五的是梦洁和恒源祥,5月销售额都接近1800万元;罗莱排名第十,5月销售额约为1222万元,不过罗莱集团旗下的子品牌LOVO在5月的成绩可圈可点,仅单一品牌就斩获了超千万元的销售额,居于热销品牌第十一位。

二、促销主题

具体交易特点如下:

“网上商城的年中大促真心很给力。”网购者常女士一边点鼠标下单,一边对记者说道。记者在天猫年中大促的宣传网页上看到,水星家纺销量最多的3件产品是促销价119元的奥斯丁玫瑰四孔夏被、促销价228元的薰衣草藤席3件套、促销价138元的暖绒四孔春秋被;富安娜销量最多的3件产品是促销价369元的盈盈暗香纯棉4件套、促销价399元的玻璃球全面4件套、促销价99.6元的决明子香薰花草护颈保健枕;而促销价156.8元的双人冰丝凉席、促销价168.95元的4个装时尚清新枕芯、沐妍高支全棉印花4件套则领衔博洋家纺的销量榜单。记者发现,多个品牌的畅销品涵盖了四季的多品类产品,之所以销售飘红,优惠价格是首要因素。据粗略估算,产品的线上售价全部低于原价的5折,有的“抢手款”甚至是2折、3折出售。

说白了,就是要“挂羊头卖狗肉”,就是要给消费者一个只卖你的东西而不卖他的东西的理由。主题的创意非常的重要,特别是在有媒体配合宣传的情况下,一个独特的Slogan,能从海量的促销信息中迅速的跳出来,剌激消费者加深记忆度。这可不是一件容易的事,不仅需要不断的进行“头脑风暴”,而且也必须经过艺术的加工,如“今年过节不收礼啊,收礼就收脑-白-金!”因此,促销主题的关键就在于Slogan的提炼,其次应包含对Slogan做出的解释,如为什么只收脑白金啊等。促销主题是整个促销方案中“画龙点睛”的一笔,一定要认真对待。

6月30日成交国产棉63捆,最高成交价17640元/吨,新标准(21级:40.06;31级:59.94;),长度28.5,共计435.0726吨,承储在石河子天银物流有限公司,由阿拉尔飞龙纺织有限公司竞得;最低成交价16290元/吨,新标准(22级:7.55;32级:38.45;13),长度28.94,共计181.1041吨,承储在漯河直属库,由江西达晟纺织有限公司竞得。

水星家纺总经理李裕陆说,电商一直是水星很重视的渠道,且电商渠道的增速要比传统渠道的增速高出数倍。“目前,我们的电商渠道主要是在天猫、京东和1号店,产品的销量都在快速增长。2013年,水星在电商渠道的表现非常突出,比2012年增长了80%。今年,我们的百丽丝品牌也将进入电商渠道销售。”

三、促销时间和地点

(文章来源:中国棉花信息网)

诚然,电商所改变的,不仅是家纺零售市场的格局,更是一大拨消费人群的消费习惯。李裕陆表示,现在的85后、90后一分钟也离不开电脑,他们对网络运用的熟练和依赖,使得网购顺理成章跻身当下最流行、最便捷的购物方式。不过,想抓住这样一个目标消费群体,在产品和服务方面,都要为他们“量身定做”,因为他们永远在追逐最时尚、最有趣、最热门的话题和产品。

促销时间和地点本身非常简单,重要的是如何来判断、选择,如库存积压品处理,那就要看积压的产品是否是应季销售,这个时段促销作用会有多大。了解更多的信息,对于准确确定促销手段和促销力度作用非常明显。以电烤箱为例,若选择五月份在北京进行卖赠促销效果就不如特价促销有效。促销时间,一般是一个月一个档期,特殊情况下,也有持续几个月的促销活动,如针对消费者的积分优惠促销等。总之,促销时间主要是根据促销目的来确定的,但也要综合考虑消费者的消费习惯、消费行为等因素。促销地点,相当而言要简单一些,哪儿有需要就在哪儿,关键就在于市场经理对市场的了解程度和判断。?

业内人士认为,家纺类产品因其标准化的产品属性在线上仍有很大的发展潜力,而传统企业在线上市场也仍然具有一定优势。罗莱家纺副总裁王梁说:“除了纯线上品牌LOVO外,罗莱还计划分批上线集团10多个品牌,以占领线上的不同市场。”

四、促销内容

在企业线上激战的同时,记者在北京西单、王府井等商圈的多家商场内看到,线下终端也在欢度“年中大抢节”。在汉光百货7层家纺区内,“大抢节:不是狂买,是狂会买”的招牌随处可见,商家打折促销的海报色彩醒目。除了线上热销的品牌以外,馨亭、紫罗兰、惠谊、安睡宝、棉田……诸多品牌都有低于5折的促销活动,馨亭家纺专柜还特设了6月特别推荐展台来吸引客流。家纺区的负责人表示,虽然实体店的客流量难比线上的购买量,但品牌产品在保证优质的前提下,又有低价,的确足够诱人。

是促销活动的重点,区域促销亦然、全国促销也亦然。它主要包括媒介投放、公关宣传、促销方式和促销手段,以及售场管理五方面的内容。

渠道有望“上下融合”

媒介投放和公关宣传对于扩大促销传播范围和深化促销效果有非常明显的作用,在策划区域促销活动时,应尽可能的利用手头掌握的媒介资源或创造一些免费的媒介宣传的机会,如联合强势品牌促销,搭顺风车等。在撰写方案时,一定要清楚的说明媒体投放方式和投放时间并及时更新,软文发布亦然,如什么媒体、什么时候、软文类型、软文内容等。通常情况下,付费媒介宣传确定后,不会轻易变动;免费媒介宣传则要注意不断进行确定,并及时通知参与促销的相关环节及相关人员。?

拓展市场,渠道先行。在竞争日益激励之时,如何破壁渠道,先人一步抢占商机?诸多家纺企业都在作出尝试。

促销方式和促销手段是线上传播在线下的延伸。促销方式可分为联合促销、消费者促销、经销商促销、渠道促销、销售人员促销等;促销手段有卖赠、特价、打折、返券、抽奖、演示等等等形式,其中又以卖赠、特价最为常用。不同的促销方式可以配合多种促销手段进行,如联合促销,即可凭券优惠又可折上折;又如消费者促销,常常是卖赠、特价、演示三管齐下。此外,不同的促销手段也有不同的运用方法,如卖赠,即有即卖即赠也有按不同的价格赠送不同赠品和根据不同产品赠送不同赠品的方法。考虑到区域促销活动尽量利用现有促销资源的特点,一般以卖赠和特价最为常见。一位老总曾说,“促销一定要利用手头上现有的、不多的促销资源,尽可能的玩出花来、玩出水平来”。我个人认为挺有道理的,同样的赠品,在经过不同水平的市场人员的组合之后,确实能起到不同凡响的效果。?

据李裕陆介绍,目前,水星在大力发展海外渠道,已经在美国纽约等地开设了8家“Mercury”自有品牌的加盟店,并由美国的加盟商经营,迪拜的旗舰店也已开业。公司成立了海外事业部,专门开发符合美国消费者审美眼光和使用习惯的产品系列,销售状况很好,可以说在当地市场站稳了脚跟。在广告投放上,水星也在不断动脑筋。李裕陆说:“以前,我们的广告多投放在湖南卫视、中央电视台等媒体,投入虽大却很难做到精准,但通过网络用户搜索和观看习惯进行数据分析后,找到我们需要的人群,有针对性的投放广告,就可以实现目标消费者的精准推送,并产生良性互动。”

售场管理主要是明确促销管理要求,一般有现场陈列、促销气氛布置、演示具体要求、赠品管理及核销办法等等。售场管理越明细越清晰,对于监控促销效果及明确相关环节人员的责任就越有好处。现场陈列和促销气氛布置,最好亲自去门店示范并拍照点评,尽量避免千人千面的现象;演示要求最好能具体到什么时候演示什么东西、演示多少次等,如面包机,周一到周五,每天下午做一下,周六至周日,上午10点钟一个、下午3点钟一个等。

除了传统的渠道模式外,时下最流行的O2O模式,可谓是企业最想破解的课题。李裕陆表示,目前水星还是“上下分开”,针对线上线下开发不同的产品。“对于O2O,我们现在先从直营店开始试点,尝试线上线下融合,但加盟商的融合还尚有一定的距离。”

此外,若有限制参加促销活动的产品,一定要在方案中用鲜目的颜色标注,如团购不参加买赠等。赠品若需经销商承担费用,在策划活动时应征求销售或代理商的意见,避免做无用功。?

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